Estratégia de colheita.
O que é uma "estratégia de colheita"
Uma estratégia de colheita é um plano de negócios para reduzir ou eliminar completamente o investimento em um determinado produto, marca ou linha de negócios, devido à administração de uma empresa determinando a despesa necessária para tentar aumentar as vendas, não se justifica por prováveis receitas futuras do produto ou linha de marca. Uma estratégia de colheita normalmente resulta quando uma linha de produto ou marca atingiu o status da vaca de caixa, o estágio de maturidade do produto além do qual um produto não é provável que mostre um crescimento significativo das vendas de investimentos contínuos em vendas e marketing. O termo "estratégia de colheita" descreve o processo pelo qual uma empresa pretende colher os lucros de uma vaca de caixa para financiar investimentos em desenvolvimento ou vendas e esforços de marketing para outros produtos com potencial de crescimento de vendas mais promissor.
BREAKING Down 'Estratégia de colheita'
Uma estratégia de colheita pode consistir simplesmente em permitir que uma marca estabelecida continue gerando receita com base no reconhecimento de marca, participação de mercado estabelecida e boa vontade do cliente, ou pode implicar a eliminação gradual de um produto ou linha de marca nos casos em que, por exemplo, avanços de tecnologia são tornando o produto desatualizado e não mais desejado pela maioria dos consumidores. Por exemplo, muitas empresas que vendem sistemas estéreo gradualmente eliminaram as vendas de tocadiscos recordes em favor dos reprodutores de CD à medida que as vendas de discos compactos aumentaram e as vendas recorde declinaram. As empresas geralmente identificam um certo nível de vendas ou receitas, e, uma vez que o produto ou marca cai abaixo desse nível, a empresa elimina gradualmente o produto do seu portfólio de produtos.
Um Padrão Alternativo de Estratégia de Colheita.
O termo estratégia de colheita também é usado em relação aos investimentos de capital, onde se refere a um plano proposto para investidores, como capitalistas de risco ou investidores em private equity, para colher o lucro de seu investimento. Duas estratégias comuns de colheita para investidores de capital são um plano para vender a empresa investida em outra empresa ou para fazer uma oferta pública inicial (IPO) de ações da empresa.
O que é uma estratégia de colheita em um plano de negócios?
Os capitalistas de risco precisam entender a estratégia de colheita de uma empresa.
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1 [Estratégia de saída do plano de negócios] | Exemplos de Estratégia de saída de plano de negócios 2 [Estratégia de saída] | Como escrever uma estratégia de saída para permitir que os investidores saibam como serão reembolsados 3 [Marcos] | Como desenvolver marcos para o seu negócio 4 [Estratégias de saída de negócios] | Exemplos de estratégias de saída de negócios.
Os capitalistas de risco geralmente primeiro aprendem sobre uma potencial oportunidade de investimento de novas empresas ao ler seu plano de negócios. Um dos primeiros itens que procuram no plano é a estratégia de colheita, que também é chamada de estratégia de saída ou evento de liquidez. A estratégia de colheita descreve a primeira oportunidade dos investidores de negociar suas ações na empresa por dinheiro.
O objetivo da estratégia de colheita é permitir que os investidores de ações sejam reembolsados. Antes de fazer seu investimento, eles precisarão conhecer o método de reembolso e quanto tempo eles terão que esperar. O período de espera é normalmente de três a cinco anos. O tempo real depende da complexidade da empresa e da natureza da sua indústria.
O plano de negócios deve ser específico sobre o tipo de estratégia de colheita que permitirá aos investidores receber seu reembolso. Os dois principais métodos são a oferta pública inicial, ou IPO, e a venda para outra empresa. Com um IPO, os investidores podem ver um aumento dramático no valor de suas ações. A empresa será então uma empresa pública, então terá que operar sob mais regulamentos. Com uma venda para outra empresa, o preço da ação seria negociado.
Significado.
Quando um plano de negócios contém uma estratégia de colheita, os investidores de capital e os credores estão certos de que os proprietários pretendem desenvolver o negócio e eventualmente vendê-lo, seja para investidores públicos ou para outra empresa. O desafio da gestão será gerir a empresa corretamente e transformá-la em um candidato de investimento atraente para os outros quando houver tempo para o evento de saída.
Se o plano de negócios não contiver uma estratégia de colheita, isso poderia ser uma indicação de que os fundadores pretendiam executá-lo indefinidamente como um "negócio de estilo de vida". Nesse tipo de situação, os proprietários originais podem oferecer benefícios favoráveis para si próprios, como altos salários e bônus, e não oferecem benefícios iguais para investidores externos.
Referências (4)
Recursos (1)
Sobre o autor.
Charles Crawford, um ex-banqueiro comercial, tem sido escritor de negócios em Nova York desde 1990. Ele produziu materiais de marketing para uma empresa de outplacement executivo, escreveu o boletim trimestral de uma organização médica sem fins lucrativos e criou propostas de financiamento / planos de negócios. Crawford é bacharel em artes em inglês e mestrado em assuntos internacionais da Florida State University.
Créditos fotográficos.
Stockbyte / Stockbyte / Getty Images.
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Estratégia de opções de colheita
A vida limitada dos fundos de capital de risco significa que os empreendedores de empresas com capital de risco precisam ter uma rota clara para sair.
Ter um objetivo de colheita ou saída proporciona um forte impulso e um foco estratégico para criar valor no negócio que pode resultar em um ganho de capital para os acionistas, o time empreendedor e os funcionários. Há razões sociais também para buscar e construir empreendimentos inovadores que ofereçam oportunidades de saída. Inovações e avanços tecnológicos trazidos às indústrias por essas empresas contribuem para novos empregos, retornos substanciais para as partes interessadas e crescimento econômico.
Uma visão geral das principais opções de colheita é a seguinte:
Oferta pública inicial.
A venda das ações da empresa em uma oferta pública é muitas vezes a opção de colheita preferida. Os mercados de capital público geralmente oferecem a avaliação mais alta para as ações da empresa e fornecem necessidades de capital iniciais e secundárias (secundárias) da empresa. Além disso, uma oferta pública aumenta a conscientização pública da empresa e melhora a marca e comercialização da empresa em seus produtos e serviços.
Embora uma oferta pública preserve a independência da empresa e da administração, a regulamentação da bolsa de valores em bloqueios e as restrições de ofertas de compartilhamento significam que os investidores e os gerentes empresariais podem levar vários anos (após um IPO) para sair completamente da empresa.
Fusão, aquisição e aliança estratégica.
A maioria dos investidores financeiros vê uma venda definitiva para pagamento em dinheiro ou títulos negociáveis tão atraente quanto a saída termina seu envolvimento com a empresa. Por outro lado, os principais gerentes empresariais provavelmente serão encerrados por vários anos através de contratos de trabalho, muitas vezes também perdendo a independência da administração. Portanto, dependendo dos objetivos e das circunstâncias dos empresários, esta opção pode ser potencialmente indesejada pelos gerentes empresariais.
Redução obrigatória de ações.
Esta é uma opção de saída que às vezes está disponível para os investidores financeiros. Baseia-se em um direito contratual das ações dos investidores para colocar suas ações na empresa para resgate ou para os empreendedores da empresa para recomprar. Este direito está disponível para os investidores no final de, digamos, 5-7 anos a partir do momento do investimento inicial. É um mecanismo de saída quando a empresa não consegue obter altos retornos de capital, mas é razoavelmente rico em dinheiro ou rico em capital para resgatar as ações dos investidores.
O momento de uma estratégia de colheita pode fazer uma diferença significativa nas potenciais avaliações de saída e retornos de capital para as partes interessadas da empresa: gerentes empresariais, funcionários e investidores. A venda no momento certo envolve a reunião de uma janela de oportunidade e, sem dúvida, vale a pena para empresários e investidores pensar sobre problemas e estratégias de colheita nos estágios iniciais do desenvolvimento de empreendimentos.
Algumas diretrizes ao elaborar uma estratégia de colheita incluem:
Paciência - empreendimentos inovadores precisam de vários anos para desenvolver e criar uma valiosa franquia. Uma estratégia de colheita deve ter pelo menos 5-7 anos ou mais para frutas. Expectativas de avaliação - A economia comportamental descreve o efeito de doação, que é o fato de as pessoas colocarem um valor maior em um bem que eles possuem do que em um bem idêntico que não possuem. Estreitamente envolvidos com a aversão à perda, esses distúrbios comportamentais afetam as expectativas de avaliação dos empreendedores e investidores. Portanto, é importante manter a objetividade para manter realistas as expectativas de valorização da colheita. Assessoria externa - Vale a pena que um empreendedor trabalhe com um consultor externo no início e ao longo do tempo, dê forma e implemente uma estratégia para detectar e responder às oportunidades de colheita quando elas aparecem. O consultor externo pode ajudar a manter a objetividade e fornecer as habilidades transacionais para maximizar as oportunidades de colheita.
Estratégia de opções de colheita
Eu poderia facilmente dedicar páginas a uma discussão e revisão das questões que enfrentam a administração média e superior em empresas que podem ou não ser adquiridas, dependendo da devida diligência, cronograma e outras variáveis, como lealdade, honestidade, o aperto - jogo entre comprador e vendedor, opções de ações e pára-quedas dourados. Algumas dessas questões, no entanto, estão fora dos parâmetros dessa discussão, então vamos colocá-los de lado por outro momento. Deixe-me passar agora ao conceito de estratégias de saída, elementos-chave em qualquer processo de planejamento estratégico.
Desenvolvendo uma estratégia de colheita.
A primeira peça da estratégia, e muito importante, é que a empresa de vendas continue operando. Em outras palavras, negócios como de costume. Afinal, pode não haver um fechamento, e os compradores de empresas como esse tipo de ambiente de venda.
Uma vez que os diretores e proprietários de uma empresa decidem vender, uma "estratégia de colheita" deve ser desenvolvido ou refinado. Uma empresa bem organizada já terá uma estratégia de colheita no local, embora talvez seja chamada por um nome diferente. Os proprietários do negócio a ser vendido devem ser educados sobre como o mercado mede o valor.
Os diretores e proprietários da empresa de vendas podem avançar com a venda de sua empresa sob a premissa de muitos mitos, o que pode superar ou subavaliar o valor de sua empresa, que provavelmente trabalharam muito para se desenvolver. Mais tarde, vou analisar alguns desses mitos e a verdade de cada assunto.
Ao desenvolver uma estratégia de colheita, é importante lembrar que os compradores querem facilmente entender os detalhes do negócio de um vendedor, incluindo quem são seus clientes e por que eles compram; suas posições qualitativas e quantitativas de participação de mercado; suas estratégias explícitas de crescimento; como medir o risco do negócio; como validar os pressupostos financeiros; a cultura e o estilo do negócio; e suas principais competências. Nas palavras de Peter Drucker, "Ounce for once", um mouse pode ser maior do que um elefante. & Quot;
Anteriormente, afirmei que uma empresa bem organizada já terá uma estratégia de saída no momento em que está sendo considerada para aquisição. A estratégia do vendedor, que pode funcionar como uma estratégia de colheita ou um plano de saída e que foi desenvolvida para a aquisição de empresas, linhas de produtos e idéias novas e expandidas para o negócio em andamento do vendedor (ou seja, "negócios como de costume") também pode ser costumava demonstrar o potencial da empresa para funcionários, clientes, investidores e potenciais compradores. Teoricamente, quase todos os candidatos de aquisição para o vendedor também podem ser candidatos para o comprador; o plano de aquisição do vendedor será rooteado similarmente ao do potencial comprador.
Consolidação e Funcionalidade.
A árvore de avaliação tem suas raízes em confiança. Além disso, a empresa de um vendedor beneficia de consolidação e funcionalidade, particularmente nas áreas de estratégia de mercado, vendas e serviços. O maior impacto na linha de fundo para um comprador após a aquisição é derivado dos segmentos de vendas e serviços do negócio. A consolidação e a funcionalização dos segmentos de vendas e serviços levam a benefícios aprimorados da publicidade conjunta; aumento da eficiência do pessoal de vendas; atividades de exposição compartilhada; mais produtos oferecidos a clientes similares por menos vendas e pessoal de serviço e pontos de distribuição; custos reduzidos de viagem e entretenimento; aumento das responsabilidades regionais de vendas; maior satisfação de mais clientes através de "shopping one-stop", & quot; conceito total de sistema e potencial redução de custos; e maior eficiência através da eliminação de duplicações, mantendo apenas o melhor de ambas as empresas.
O que os compradores procuram em uma aquisição estratégica? A árvore de avaliação tem muitos ramos. Esses ramos de ROI, VPL, fluxo de caixa, DCF, ebit, crescimento e vendas são importantes e devem ser saudáveis, mas não são a verdadeira fonte para realizar e criar valor. O processo para perceber o valor premium começa quando se analisa as raízes, incluindo tendências, diversificação, sourcing, eliminação da concorrência, tempo e participação no mercado. Se as raízes tiverem sentido para o comprador, ele fará as filiais (por exemplo, o ROI do ebit) funcionarão e colocará um valor superior no negócio do vendedor.
"Na fabricação, fabricamos batom, mas no mercado vendemos esperança. & quot; (Fundador Charles Revson, Revlon Company.) Compradores que felizmente pagaram um prémio pela esperança comprada: alta previsibilidade de vendas (United Asset Management); uma extensão de linha de produtos (Bausch & Lomb); uma marca sólida (Colgate); distribuição geográfica (Melville Shoe); acesso imediato aos clientes (AT & amp; T); acesso à tecnologia (Hewlitt Packard); potencial de consolidação do mercado (Gerenciamento de resíduos); tendências da indústria (K-Mart); um concorrente (Computer Associates); acesso a fontes de baixo custo (The Limited); e diversificação (Xerox Corporation.)
Mais especificamente, a United Asset Management (UAM) paga uma média de 2,5 vezes as vendas para empresas de serviços com receita contratualmente recorrente. Bausch & amp; Lomb pagou 18 vezes o lucro dos óculos de sol Tropic-Cal para ampliar sua linha de produtos na Europa e na Ásia. O Colgate Palmolive pagou 30 vezes o lucro e 1,5 vezes as vendas para a marca Mennen Products. Melville Shoe pagou 20 vezes os ganhos e uma receita por vezes para o Foot Action Stores e K & amp; K Toy Stores para continuar sua extensão geográfica de varejistas especializados. Hewlitt Packard pagou 25 vezes os ganhos para a Apollo para obter acesso à tecnologia da estação de trabalho. A Computer Associates adquiriu Software International, Software Integrado, UCCE, ADR e Cullinet para valores médios de 1,5 vezes as vendas, em parte para eliminar potenciais concorrentes e, em parte, para evitar que outros adquiram essas empresas. A Xerox pagou uma receita média de uma vez e 25 vezes o lucro para o Crum & amp; Forster e Van Kampen Merritt Mutual Funds porque precisavam de diversificação.
Cada um desses compradores procurava algo diferente em seu candidato a aquisição. O final é fazer decisões de alocação de recursos em toda a construção do negócio, de modo que, após a saída, há uma combinação clara e fácil com as necessidades e esperanças do comprador.
Quem está falando a verdade?
"O conhecimento real do futuro nunca foi menor, mas a esperança nunca foi maior. A confiança irá vencer as previsões a qualquer momento. & Quot; (Will Rogers, setembro de 1933). O comprador não tem motivos para acreditar no que o vendedor lhe diz; e, no entanto, o comprador precisa ser convencido para pagar vinte dólares por um dólar de ganhos. Como construir a confiança do comprador?
No processo de planejamento estratégico, tente imaginar quão confiante o próximo investidor no negócio será sobre o valor dos intangíveis e, em seguida, alocar vigorosamente os recursos para esse fim.
A força das vendas e do marketing pode ser mais valiosa do que a força na gestão financeira. Por quê? Porque a maioria dos compradores se sente confiantes sobre as finanças, mas menos confiantes nas vendas e marketing. Como resultado, eles valorizarão os pontos fortes do vendedor mais. A CML pagou 8 vezes o lucro da Nordic Trak e, dentro de dois anos, eliminou o canal de distribuição por atacado e foi direto. Resultado? As vendas passaram de 14 milhões e um milhão de dólares em lucro líquido em 1986 (o tempo de aquisição) para 230 milhões de dólares em vendas e 30 milhões de dólares em lucro líquido em 1992. O vendedor pode ter deixado muito na mesa.
Há muitos mitos em torno da questão de como o mercado mede o valor: que DCF e NPV conduzem a avaliação (eles não); que IRR e ROI são medidas (sim, mas as erradas); que o EBIT múltiplo dirige o valor (isso é uma invenção HBS); e que o múltiplo de EBITDA gera o valor (é uma invenção do I-Bank).
Voltando às raízes da árvore de avaliação - a tecnologia é uma delas. Todo mundo está procurando o próximo avanço na tecnologia - uma melhor ratoeira, um serviço melhorado, idéias e invenções para melhor servir o público. A participação de mercado também é extremamente importante; uma participação de mercado importante é a chave para obter margens acima da indústria. No entanto, às vezes ser o número dois ou três em vários nichos de mercado pode tornar os compradores mais confiantes do que ser o número um em apenas alguns mercados.
O tempo é outra raiz. Na natureza cíclica das empresas, tanto o comprador como o vendedor são importantes, mas um mercado financeiro saudável pode ser essencial; As curvas de sino em tecnologia e produtos podem ser cruciais. Assim, a eliminação dos concorrentes. A eliminação de um concorrente mesmo pode permitir o aumento dos preços e os ganhos de market share, resultando em maiores lucros. Também pode levá-lo a dormir se você não for cuidadoso.
Sourcing é importante porque uma empresa que tem seu próprio acesso ao sourcing pode ser importante para um comprador fraco nessa área. A diversificação pode agregar estabilidade a uma empresa, oferecendo uma variedade de produtos ao público, enquanto a empresa de vendas que possui boa inteligência de mercado e está perto do seu mercado traz valor significativo para o comprador.
Ao desenvolver uma estratégia chamada de colheita, o valor para o vendedor também pode ser afetado pelo tipo de venda. Uma reorganização isenta de impostos ocorre quando um vendedor recebe estoque; Quando um vendedor vende ações, é tributável. É tributável quando um vendedor recebe dinheiro. Geralmente, um deve ficar longe dos rendimentos e os infames ajustes pós-fechamento.
Pode-se pensar na estratégia de colheita como a definição da equipe que irá entregar para o vendedor, com o banqueiro de investimentos como treinador, principal principal como quarterback e advogados, contabilidade, funcionários-chave e o conselho de administração como outros jogadores. A estratégia de colheita deve ser estabelecida no início, de modo que uma empresa possa responder a perguntas de investidores, banqueiros e funcionários-chave sobre como e quando receberão seu retorno. Esta estratégia deve ser incorporada no plano de negócios anual.
Outra forma de colheita é tornar pública. O público em geral, em vez de vender, geralmente é a melhor opção para empresas saudáveis e crescentes que freqüentemente se encontram em uma posição em que os lucros acumulados e / ou os empréstimos de curto prazo não atendem aos requisitos de capital.
As vantagens de serem públicas, tanto para a empresa como para os seus acionistas, são menos diluição (se uma empresa estiver no estágio em que está pronta para ser pública, pode exigir um preço mais alto por seus valores mobiliários por meio de oferta pública do que através de um contrato privado colocação ou outra forma de financiamento de capital próprio, desistindo menos de si mesma pelo mesmo montante de financiamento); Maior capacidade de emprestar (quando as ações são vendidas, aumenta o patrimônio líquido da empresa e melhora a relação dívida / capital, provavelmente permitindo que a empresa empreste dinheiro em termos mais favoráveis no futuro); maior habilidade para aumentar a equidade (se uma empresa continua a crescer, eventualmente precisará de financiamento permanente adicional, e se uma ação funcionar bem no mercado, a empresa poderá vender ações adicionais em condições favoráveis); opções de compra de ações (opções de ações oferecidas por empresas públicas emergentes têm muito recurso e podem ajudar a recrutar e / ou manter executivos bem qualificados e motivar os empregados-acionistas); prestígio (os fundadores de uma empresa ganham enorme prestígio pessoal de serem associados a uma empresa que é pública); e riqueza pessoal (abundam histórias de milionários e multi-milionários criados através de ofertas públicas).
Há também algumas desvantagens muito significativas para se tornar públicas, no entanto, que devem ser ponderadas contra as muitas vantagens. Por um lado, há a despesa. Os custos iniciais, a comissão dos subscritores, podem atingir até dez por cento ou mais da oferta total. E há a divulgação de informações; as operações de uma empresa de capital aberto e a situação financeira estão abertas ao escrutínio público. Junto com isso vem a pressão para manter um padrão de crescimento. Uma empresa que seja pública estará sujeita a uma pressão interna e externa considerável para manter a taxa de crescimento que estabeleceu; se as vendas ou ganhos se desviarem da tendência estabelecida, os acionistas podem ficar apreensivos e vender suas ações, diminuindo seu preço. Além disso, se uma proporção suficientemente grande de ações de uma empresa for vendida ao público, os proprietários ou executivos da empresa podem estar ameaçados de perda de controle.
Existem alternativas para IPOs. Uma empresa pode simplesmente emprestar dinheiro. Os fundos também podem ser criados através de parcerias limitadas, financiamento de capital de risco e outras colocações privadas de ações.
Em resumo, a árvore de avaliação tem muitos ramos, cada um dos quais pode levar a conclusões ou decisões erradas. Para realizar o valor, o processo começa por procurar ou estabelecer raízes estratégicas para uma empresa. Os proprietários devem incorporar um plano estratégico o mais rápido possível, usando-o como um guia para o crescimento e para criar valor na empresa.
Estratégia de opções de colheita
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O que é uma estratégia de colheita em um plano de negócios?
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Os proprietários de pequenas empresas investem capital, recursos humanos, incluindo habilidades e conhecimento de gestão - e tempo - para aumentar as receitas de suas empresas e aumentar os lucros. Criar uma empresa bem sucedida cria riqueza para o proprietário porque o valor da empresa cresce junto com as receitas. As estratégias de colheita são usadas para transformar esse valor em dinheiro - um retorno sobre o investimento para o proprietário.
Uma estratégia de colheita pode ser usada para extrair o valor de um produto, uma linha de produtos ou um segmento de negócios. A estratégia mais extrema de colheita é vender toda a empresa e sair - denominada estratégia de saída. Como a execução de uma estratégia de colheita leva tempo e exige uma implementação cuidadosa, ela está incluída no plano de negócios formal da empresa.
Razões para a colheita de um produto.
O proprietário de uma empresa pode decidir implementar uma estratégia de colheita para um produto quando surge uma tendência clara de que a taxa de crescimento das vendas do produto está diminuindo. Products have life cycles, and at some point demand for them weakens because of factors such as changing consumer tastes or new technologies being introduced that better meet customer needs. The business owner determines that the company assets deployed to produce and market the product can be better used elsewhere. Successful companies are continually innovating and evolving -- developing new products or services and entering new markets. The business owner seeks to use his resources to pursue opportunities with the greatest revenue and profit potential. Harvesting one segment of his business and redeploying the assets where the return on these investments will be higher enables the company to increase its value.
Executing the Strategy.
Harvesting a product involves cutting the product’s budget. Discretionary expenses such as advertising and promotion are reduced, and investments to expand production are curtailed because the owner anticipates that sales for the product will stop growing and eventually decline. Through these cost reductions, the owner hopes to maintain profitability on the product resulting in an ongoing cash stream. He devotes just enough marketing resources to the product to keep the sales decline from accelerating.
Alternativas.
A harvest strategy takes time to unfold. If the new opportunity the owner wants to pursue is emerging rapidly, waiting to redeploy assets can result in the window of opportunity closing, perhaps because competitors got there first. The owner may decide to sell the entire business segment -- or the whole company -- which can typically be done more quickly than executing the harvest strategy. Sale of the company enables the owner to receive a large payoff and relieves him of the responsibilities of running the company and managing employees. Another issue in deciding which strategy to pursue is management focus. Entering a market that is much different from the current one can require all of the management team’s time and attention. Liquidating the investment in the current product frees up management time and creativity. If the product to be harvested involves a proprietary technology, the owner may decide to license the product to another company rather than continue to produce it himself. He earns a steady royalty stream on the license and can redeploy the assets formerly used to make and market the product.
Referências.
Sobre o autor.
Brian Hill is the author of four popular business and finance books: "The Making of a Bestseller," "Inside Secrets to Venture Capital," "Attracting Capital from Angels" and his latest book, published in 2013, "The Pocket Small Business Owner's Guide to Business Plans."
Eu poderia facilmente dedicar páginas a uma discussão e revisão das questões que enfrentam a administração média e superior em empresas que podem ou não ser adquiridas, dependendo da devida diligência, cronograma e outras variáveis, como lealdade, honestidade, o aperto - jogo entre comprador e vendedor, opções de ações e pára-quedas dourados. Algumas dessas questões, no entanto, estão fora dos parâmetros dessa discussão, então vamos colocá-los de lado por outro momento. Deixe-me passar agora ao conceito de estratégias de saída, elementos-chave em qualquer processo de planejamento estratégico.
Desenvolvendo uma estratégia de colheita.
A primeira peça da estratégia, e muito importante, é que a empresa de vendas continue operando. Em outras palavras, negócios como de costume. Afinal, pode não haver um fechamento, e os compradores de empresas como esse tipo de ambiente de venda.
Uma vez que os diretores e proprietários de uma empresa decidem vender, uma "estratégia de colheita" deve ser desenvolvido ou refinado. Uma empresa bem organizada já terá uma estratégia de colheita no local, embora talvez seja chamada por um nome diferente. Os proprietários do negócio a ser vendido devem ser educados sobre como o mercado mede o valor.
Os diretores e proprietários da empresa de vendas podem avançar com a venda de sua empresa sob a premissa de muitos mitos, o que pode superar ou subavaliar o valor de sua empresa, que provavelmente trabalharam muito para se desenvolver. Mais tarde, vou analisar alguns desses mitos e a verdade de cada assunto.
Ao desenvolver uma estratégia de colheita, é importante lembrar que os compradores querem facilmente entender os detalhes do negócio de um vendedor, incluindo quem são seus clientes e por que eles compram; suas posições qualitativas e quantitativas de participação de mercado; suas estratégias explícitas de crescimento; como medir o risco do negócio; como validar os pressupostos financeiros; a cultura e o estilo do negócio; e suas principais competências. Nas palavras de Peter Drucker, "Ounce for once", um mouse pode ser maior do que um elefante. & Quot;
Anteriormente, afirmei que uma empresa bem organizada já terá uma estratégia de saída no momento em que está sendo considerada para aquisição. A estratégia do vendedor, que pode funcionar como uma estratégia de colheita ou um plano de saída e que foi desenvolvida para a aquisição de empresas, linhas de produtos e idéias novas e expandidas para o negócio em andamento do vendedor (ou seja, "negócios como de costume") também pode ser costumava demonstrar o potencial da empresa para funcionários, clientes, investidores e potenciais compradores. Teoricamente, quase todos os candidatos de aquisição para o vendedor também podem ser candidatos para o comprador; o plano de aquisição do vendedor será rooteado similarmente ao do potencial comprador.
Consolidação e Funcionalidade.
A árvore de avaliação tem suas raízes em confiança. Além disso, a empresa de um vendedor beneficia de consolidação e funcionalidade, particularmente nas áreas de estratégia de mercado, vendas e serviços. O maior impacto na linha de fundo para um comprador após a aquisição é derivado dos segmentos de vendas e serviços do negócio. A consolidação e a funcionalização dos segmentos de vendas e serviços levam a benefícios aprimorados da publicidade conjunta; aumento da eficiência do pessoal de vendas; atividades de exposição compartilhada; mais produtos oferecidos a clientes similares por menos vendas e pessoal de serviço e pontos de distribuição; custos reduzidos de viagem e entretenimento; aumento das responsabilidades regionais de vendas; maior satisfação de mais clientes através de "shopping one-stop", & quot; conceito total de sistema e potencial redução de custos; e maior eficiência através da eliminação de duplicações, mantendo apenas o melhor de ambas as empresas.
O que os compradores procuram em uma aquisição estratégica? A árvore de avaliação tem muitos ramos. Esses ramos de ROI, VPL, fluxo de caixa, DCF, ebit, crescimento e vendas são importantes e devem ser saudáveis, mas não são a verdadeira fonte para realizar e criar valor. O processo para perceber o valor premium começa quando se analisa as raízes, incluindo tendências, diversificação, sourcing, eliminação da concorrência, tempo e participação no mercado. Se as raízes tiverem sentido para o comprador, ele fará as filiais (por exemplo, o ROI do ebit) funcionarão e colocará um valor superior no negócio do vendedor.
"Na fabricação, fabricamos batom, mas no mercado vendemos esperança. & quot; (Fundador Charles Revson, Revlon Company.) Compradores que felizmente pagaram um prémio pela esperança comprada: alta previsibilidade de vendas (United Asset Management); uma extensão de linha de produtos (Bausch & Lomb); uma marca sólida (Colgate); distribuição geográfica (Melville Shoe); acesso imediato aos clientes (AT & amp; T); acesso à tecnologia (Hewlitt Packard); potencial de consolidação do mercado (Gerenciamento de resíduos); tendências da indústria (K-Mart); um concorrente (Computer Associates); acesso a fontes de baixo custo (The Limited); e diversificação (Xerox Corporation.)
Mais especificamente, a United Asset Management (UAM) paga uma média de 2,5 vezes as vendas para empresas de serviços com receita contratualmente recorrente. Bausch & amp; Lomb pagou 18 vezes o lucro dos óculos de sol Tropic-Cal para ampliar sua linha de produtos na Europa e na Ásia. O Colgate Palmolive pagou 30 vezes o lucro e 1,5 vezes as vendas para a marca Mennen Products. Melville Shoe pagou 20 vezes os ganhos e uma receita por vezes para o Foot Action Stores e K & amp; K Toy Stores para continuar sua extensão geográfica de varejistas especializados. Hewlitt Packard pagou 25 vezes os ganhos para a Apollo para obter acesso à tecnologia da estação de trabalho. A Computer Associates adquiriu Software International, Software Integrado, UCCE, ADR e Cullinet para valores médios de 1,5 vezes as vendas, em parte para eliminar potenciais concorrentes e, em parte, para evitar que outros adquiram essas empresas. A Xerox pagou uma receita média de uma vez e 25 vezes o lucro para o Crum & amp; Forster e Van Kampen Merritt Mutual Funds porque precisavam de diversificação.
Cada um desses compradores procurava algo diferente em seu candidato a aquisição. O final é fazer decisões de alocação de recursos em toda a construção do negócio, de modo que, após a saída, há uma combinação clara e fácil com as necessidades e esperanças do comprador.
Quem está falando a verdade?
"O conhecimento real do futuro nunca foi menor, mas a esperança nunca foi maior. A confiança irá vencer as previsões a qualquer momento. & Quot; (Will Rogers, setembro de 1933). O comprador não tem motivos para acreditar no que o vendedor lhe diz; e, no entanto, o comprador precisa ser convencido para pagar vinte dólares por um dólar de ganhos. Como construir a confiança do comprador?
No processo de planejamento estratégico, tente imaginar quão confiante o próximo investidor no negócio será sobre o valor dos intangíveis e, em seguida, alocar vigorosamente os recursos para esse fim.
A força das vendas e do marketing pode ser mais valiosa do que a força na gestão financeira. Por quê? Porque a maioria dos compradores se sente confiantes sobre as finanças, mas menos confiantes nas vendas e marketing. Como resultado, eles valorizarão os pontos fortes do vendedor mais. A CML pagou 8 vezes o lucro da Nordic Trak e, dentro de dois anos, eliminou o canal de distribuição por atacado e foi direto. Resultado? As vendas passaram de 14 milhões e um milhão de dólares em lucro líquido em 1986 (o tempo de aquisição) para 230 milhões de dólares em vendas e 30 milhões de dólares em lucro líquido em 1992. O vendedor pode ter deixado muito na mesa.
Há muitos mitos em torno da questão de como o mercado mede o valor: que DCF e NPV conduzem a avaliação (eles não); que IRR e ROI são medidas (sim, mas as erradas); que o EBIT múltiplo dirige o valor (isso é uma invenção HBS); e que o múltiplo de EBITDA gera o valor (é uma invenção do I-Bank).
Voltando às raízes da árvore de avaliação - a tecnologia é uma delas. Todo mundo está procurando o próximo avanço na tecnologia - uma melhor ratoeira, um serviço melhorado, idéias e invenções para melhor servir o público. A participação de mercado também é extremamente importante; uma participação de mercado importante é a chave para obter margens acima da indústria. No entanto, às vezes ser o número dois ou três em vários nichos de mercado pode tornar os compradores mais confiantes do que ser o número um em apenas alguns mercados.
O tempo é outra raiz. Na natureza cíclica das empresas, tanto o comprador como o vendedor são importantes, mas um mercado financeiro saudável pode ser essencial; As curvas de sino em tecnologia e produtos podem ser cruciais. Assim, a eliminação dos concorrentes. A eliminação de um concorrente mesmo pode permitir o aumento dos preços e os ganhos de market share, resultando em maiores lucros. Também pode levá-lo a dormir se você não for cuidadoso.
Sourcing é importante porque uma empresa que tem seu próprio acesso ao sourcing pode ser importante para um comprador fraco nessa área. A diversificação pode agregar estabilidade a uma empresa, oferecendo uma variedade de produtos ao público, enquanto a empresa de vendas que possui boa inteligência de mercado e está perto do seu mercado traz valor significativo para o comprador.
Ao desenvolver uma estratégia chamada de colheita, o valor para o vendedor também pode ser afetado pelo tipo de venda. Uma reorganização isenta de impostos ocorre quando um vendedor recebe estoque; Quando um vendedor vende ações, é tributável. É tributável quando um vendedor recebe dinheiro. Geralmente, um deve ficar longe dos rendimentos e os infames ajustes pós-fechamento.
Pode-se pensar na estratégia de colheita como a definição da equipe que irá entregar para o vendedor, com o banqueiro de investimentos como treinador, principal principal como quarterback e advogados, contabilidade, funcionários-chave e o conselho de administração como outros jogadores. A estratégia de colheita deve ser estabelecida no início, de modo que uma empresa possa responder a perguntas de investidores, banqueiros e funcionários-chave sobre como e quando receberão seu retorno. Esta estratégia deve ser incorporada no plano de negócios anual.
Outra forma de colheita é tornar pública. O público em geral, em vez de vender, geralmente é a melhor opção para empresas saudáveis e crescentes que freqüentemente se encontram em uma posição em que os lucros acumulados e / ou os empréstimos de curto prazo não atendem aos requisitos de capital.
As vantagens de serem públicas, tanto para a empresa como para os seus acionistas, são menos diluição (se uma empresa estiver no estágio em que está pronta para ser pública, pode exigir um preço mais alto por seus valores mobiliários por meio de oferta pública do que através de um contrato privado colocação ou outra forma de financiamento de capital próprio, desistindo menos de si mesma pelo mesmo montante de financiamento); Maior capacidade de emprestar (quando as ações são vendidas, aumenta o patrimônio líquido da empresa e melhora a relação dívida / capital, provavelmente permitindo que a empresa empreste dinheiro em termos mais favoráveis no futuro); maior habilidade para aumentar a equidade (se uma empresa continua a crescer, eventualmente precisará de financiamento permanente adicional, e se uma ação funcionar bem no mercado, a empresa poderá vender ações adicionais em condições favoráveis); opções de compra de ações (opções de ações oferecidas por empresas públicas emergentes têm muito recurso e podem ajudar a recrutar e / ou manter executivos bem qualificados e motivar os empregados-acionistas); prestígio (os fundadores de uma empresa ganham enorme prestígio pessoal de serem associados a uma empresa que é pública); e riqueza pessoal (abundam histórias de milionários e multi-milionários criados através de ofertas públicas).
Há também algumas desvantagens muito significativas para se tornar públicas, no entanto, que devem ser ponderadas contra as muitas vantagens. Por um lado, há a despesa. Os custos iniciais, a comissão dos subscritores, podem atingir até dez por cento ou mais da oferta total. E há a divulgação de informações; as operações de uma empresa de capital aberto e a situação financeira estão abertas ao escrutínio público. Junto com isso vem a pressão para manter um padrão de crescimento. Uma empresa que seja pública estará sujeita a uma pressão interna e externa considerável para manter a taxa de crescimento que estabeleceu; se as vendas ou ganhos se desviarem da tendência estabelecida, os acionistas podem ficar apreensivos e vender suas ações, diminuindo seu preço. Além disso, se uma proporção suficientemente grande de ações de uma empresa for vendida ao público, os proprietários ou executivos da empresa podem estar ameaçados de perda de controle.
Existem alternativas para IPOs. Uma empresa pode simplesmente emprestar dinheiro. Os fundos também podem ser criados através de parcerias limitadas, financiamento de capital de risco e outras colocações privadas de ações.
Em resumo, a árvore de avaliação tem muitos ramos, cada um dos quais pode levar a conclusões ou decisões erradas. Para realizar o valor, o processo começa por procurar ou estabelecer raízes estratégicas para uma empresa. Os proprietários devem incorporar um plano estratégico o mais rápido possível, usando-o como um guia para o crescimento e para criar valor na empresa.
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